Utilice inversiones pasivas en hoteles para diversificar su cartera
La construcción de una cartera es una tarea muy personal, pero la diversificación es uno de los principios universalmente aceptados para lograr una sostenibilidad a largo plazo. Las inversiones pasivas en hoteles ofrecen una variedad de beneficios como parte de esa dieta bien equilibrada. La inversión en hoteles presenta desafíos que no se ven en los activos de los cuatro grandes inmuebles comerciales. Esos desafíos la hacen poco atractiva para muchos inversores. Sin embargo, ofrece una gran oportunidad para aquellos inversores que se alinean con un equipo de alta calidad. No tengo intención de entrar en los detalles finos de la construcción de una estrategia de inversión en inmuebles comerciales. Sin embargo, muchos de los principios descritos aquí se aplican a muchas otras clases de activos inmobiliarios comerciales, en particular a otros activos especializados.
¿Por qué inversiones pasivas en hoteles?
Me encanta invertir en hoteles (por si no te habías dado cuenta). La economía a nivel de operación es atractiva, funcionan más como un negocio operativo que como un negocio inmobiliario tradicional y es un activo que realmente puedes experimentar. Cada inversor elige entre muchas razones para invertir en hoteles. Destacaré un par de inversores que conozco a los que les gustan las inversiones pasivas en hoteles.
Arrendamientos por noche
A primera vista, el concepto de un alquiler por noche parece muy arriesgado. Sin embargo, presenta una oportunidad increíble, incluso considerando el riesgo. Los grandes administradores de ingresos de hoteles ajustan los precios a diario. Estos ninjas de ingresos exploran el mercado, evalúan las oportunidades y flexibilizan las tarifas en función de la demanda y la disponibilidad percibidas. Un enfoque proactivo como este permite a los propietarios de hoteles aprovechar los beneficios de la inflación mucho antes de que los costos fijos operativos puedan ajustarse. Establecer una base sólida es el núcleo de una gran estrategia de administración de ingresos.
Los hoteles de servicio completo se benefician de espacios para eventos, restaurantes y otras comodidades que atraen a grupos corporativos o eventos sociales con grandes gastos. Los hoteles de servicio limitado y selecto pueden construir una base similar con tarifas negociadas locales (LNR) y contratos con aerolíneas o de capacitación. Una base sólida permite a los gerentes de ingresos reducir el tamaño del hotel. Luego pueden concentrarse en obtener tarifas más altas más adelante en el período de reserva, cuando la mayor parte del hotel está lleno. Como usted sabe, la baja oferta y la alta demanda dan como resultado precios altos.
Esta estrategia es difícil de implementar en las cuatro grandes clases de activos inmobiliarios comerciales.
Los multifamiliares dependen de contratos de alquiler de un año, y las propiedades industriales, de oficinas y minoristas suelen albergar a inquilinos durante dos a diez años o más. Si bien muchos de los contratos de alquiler de los cuatro grandes inmuebles comerciales tienen escaladores de inflación, no permiten una rápida revisión de precios en tiempos buenos. Los propietarios se muestran reacios a firmar acuerdos que favorezcan a los inquilinos en una recesión. Por supuesto, el mayor riesgo surge cuando la demanda se debilita. Sin embargo, un equipo sólido de gestión de propiedades y activos puede ejecutar estrategias para captar más de la demanda existente que sus competidores. La supervisión constante de la dinámica del mercado permite a un patrocinador de acuerdos de alta calidad cambiar rápidamente de rumbo ante el peligro.
Depreciación mejorada
Las inversiones inmobiliarias se benefician de un código fiscal muy favorable en los Estados Unidos. La mayoría de los inversores del mercado de valores están familiarizados con los REIT públicos que no pagan impuestos corporativos sobre las ganancias distribuidas a los inversores. Estas empresas emplean un ejército de abogados, contadores y personal de cumplimiento para cumplir con sus requisitos legales (tanto las leyes fiscales como el cumplimiento de SOX). Como resultado, los REIT son caros de operar, pero esa no es la principal razón por la que los inversores de colocación privada los evitan. Los REIT no transfieren la depreciación para su uso personal. La depreciación es un método contable que reduce el valor de un activo en su balance general en un porcentaje prescrito en función de su vida útil estimada.
El código tributario de los Estados Unidos le permite considerar esto como una pérdida para reducir su ingreso gravable. La depreciación es una de las razones más convincentes para invertir directamente en bienes raíces. Usted recibe efectivo de las operaciones, pero solo una parte de ese efectivo es gravable. Los activos del hotel comprenden un conjunto diverso de bienes muebles e inmuebles. Podemos tratar el terreno, el edificio, el mobiliario, los accesorios, el equipo y los activos intangibles por separado para fines de depreciación. Este es un proceso llamado segregación de costos.
El gasto de depreciación de los edificios inmobiliarios más básicos se calcula según un cronograma lineal de 39 años. La separación de todos los componentes nos permite acelerar su respectivo cronograma de depreciación a 10, cinco o incluso un año. La segregación estratégica de costos está disponible para todas las clases de activos inmobiliarios. Sin embargo, la naturaleza intensiva en capital de los inmuebles hoteleros los convierte en un candidato especialmente sólido.
Los hoteles son muy geniales
La última razón para considerar una inversión pasiva en hoteles es más personal. Los hoteles son una inversión experiencial genial. Me encanta que puedas experimentar este activo con familiares y amigos.
Los bienes raíces son únicos entre las inversiones alternativas debido a su valor tangible. Puedes tocar y sentir el activo. Dicho esto, ¿cuáles son las probabilidades de que vivas en un almacén, una oficina o un complejo de apartamentos?
Los activos hoteleros le permiten disfrutar de la inversión. Puede sentir la energía, interactuar con el personal, pasar la noche, probar la comida y relajarse. A todos nos encanta recibir el retorno financiero de un trabajo bien hecho. Puede obtenerlo en cualquier lugar y hablaremos de las consideraciones financieras en la siguiente sección. Siempre me esfuerzo por ofrecer los beneficios de ser propietario en forma de descuentos y trato especial, y sé que muchos otros patrocinadores intentan hacer lo mismo.
Cómo maximizar la rentabilidad ajustada al riesgo
Ya hemos establecido que la inversión en hoteles es arriesgada, incluso para un inversor pasivo. Sin embargo, esperamos mayores rendimientos del flujo de caja operativo y la apreciación del valor como resultado de una inversión similar en bienes raíces comerciales de las Cuatro Grandes. A diferencia de los valores públicos, los índices de referencia de riesgo-rendimiento son difíciles de conseguir para la mayoría de las inversiones inmobiliarias pasivas. Suelen negociarse en mercados de bajo volumen, altamente ilíquidos y opacos. Dicho esto, podemos analizar las mediciones de riesgo subjetivas para comprender bien cómo medir y mitigar el riesgo. En mi opinión, comienza con la ubicación, luego con el gerente y, por último, con la estrategia.
Selección de mercado
La hostelería es un negocio que se lleva a cabo en las esquinas. Su capacidad para invitar al huésped adecuado por el precio adecuado en el momento adecuado está directamente relacionada con su posición física en el mercado. El viejo cliché inmobiliario, “ubicación, ubicación, ubicación”, ni siquiera comienza a explicar lo importante que es esto. Los hoteles rara vez son un destino en sí mismos. Dependen de uno o varios impulsores de la demanda para que haya camas. Como puede esperar, más impulsores de la demanda equivalen a más oportunidades de ingresos.
Sin embargo, la diversidad de esa demanda también es un factor crítico. Muchos mercados son monolíticos: tienen un impulsor de demanda importante, como sitios de perforación de petróleo y gas, parques, capitales estatales, etc. Más allá de eso, se puede completar con negocios marginalmente relacionados que pueden tener un precio más bajo.
En épocas de bonanza, los factores de demanda escasa son buenos, pues brindan estabilidad siempre que la nueva oferta sea moderada.
En tiempos malos, la falta de diversidad te deja luchando por llenar un hotel con solo un puñado de opciones.
Nota: algunos mercados con menos diversidad pueden ser buenos candidatos porque tienen un perfil de demanda estable o características contracíclicas. Las principales universidades y los grandes campus médicos, como la Clínica Mayo o el Centro Médico de Houston, son los favoritos entre los que buscan cobertura.
Busco ubicaciones con diversidad de industrias, crecimiento poblacional constante, clima comercial favorable y sólido acceso al transporte.
Las comunidades vibrantes tienen un mejor desempeño que sus contrapartes más tranquilas en cualquier economía, pero también son más competitivas entre los inversores.
Esto hace que comprar sea un mayor desafío, pero también significa que hay más liquidez cuando llega el momento de vender.
Gerente de alto alfa
Los grandes gestores de inversiones se hacen, no nacen. Surgen de las pruebas y tribulaciones de trabajar en la maleza durante muchos años. Los patrocinadores de inversiones hoteleras son de dos tipos: operaciones hoteleras y gestión de activos hoteleros. Los ejecutivos de operaciones ascienden en la jerarquía a nivel de propiedad a través de disciplinas operativas o de ingresos. Los ejecutivos con mentalidad de ingresos tienen una buena perspectiva sobre cómo llenar las habitaciones, gestionar las necesidades de los huéspedes y trabajar con los posibles huéspedes. Los ejecutivos con mentalidad operativa son los mejores en la implementación de mantenimiento preventivo, la coordinación de mejoras en la propiedad y la gestión del personal.
Los gestores de activos proceden de una perspectiva financiera. Ascienden a través de disciplinas analíticas o de originación. Los gestores de activos con mentalidad analítica se centran en los aspectos prácticos, es decir, los técnicos de la oportunidad. Los gestores de activos con mentalidad de originación se centran en las relaciones que generarán más oportunidades. En un cierto nivel de abstracción, se encuentran muchas similitudes entre todas estas personalidades. Por supuesto, esto es una simplificación excesiva.
Me doy cuenta de que la mayoría de las personas son más fuertes en un área que en otra. Las grandes inversiones pasivas en hoteles comienzan con un patrocinador que comprende sus puntos fuertes, aprovecha esos puntos fuertes y reúne al equipo adecuado para apoyar sus debilidades. Es difícil medir objetivamente la fortaleza de un gestor de inversiones. El historial ayuda, pero como usted sabe, el rendimiento pasado no es una indicación del rendimiento futuro. Por lo tanto, debe confiar en las entrevistas, la comunicación y una intuición general de todas sus interacciones. Si no tiene una buena sensación sobre alguien (hay algo que simplemente no encaja), probablemente sea mejor evitar a ese patrocinador.
Múltiples palancas para la mejora del valor
Me encanta invertir en hoteles porque tienen muchas palancas para aumentar el valor.
Un plan de reposicionamiento de un hotel puede incluir las mismas mejoras de valor que encontraría en un activo inmobiliario de una de las cuatro grandes empresas. Por ejemplo, puede mejorar la apariencia para atraer a un mejor inquilino o reposicionar algún espacio que no genere ingresos. Sin embargo, los hoteles tienen varios componentes adicionales en el aspecto operativo para mejorar aún más el flujo de efectivo.
Muy pocos hoteles siguen una estrategia de inversión central.
Puedo contar con una mano el número de oportunidades que revisé en la última década que necesitan poca o ninguna mejora en la propiedad o en las operaciones.
La mayoría son de nivel básico plus o más riesgosos.
Su enfoque debe estar en el alcance del riesgo y cómo el patrocinador puede manejarlo.
Los hoteles de marca tienen algunas limitaciones en comparación con los establecimientos independientes, pero también tienen enormes ventajas. Esto es especialmente cierto en el caso de los hoteles y las ubicaciones que favorecen un sistema de distribución más amplio, generalmente aquellos con un perfil de demanda más estrecho.
Los planes de mejora de propiedad (PIP) exigidos por la marca se centran en las áreas que llevan al hotel a estar a la altura del estándar de la marca moderna.
Toda adquisición de un hotel conlleva un PIP de cambio de titularidad. El alcance de esa inversión varía según el tamaño y la antigüedad del activo. Aun así, recuerde que el PIP es solo un subconjunto de mejoras que elevarán la propiedad y su rendimiento.
Los patrocinadores creativos miran más allá del PIP para encontrar áreas de mejora.
Las mejoras adicionales pueden ser de naturaleza física u operativa, con un enfoque en la atención al público (atención a los clientes) o en la parte administrativa (solo empleados). Las mejoras de rendimiento pueden presentarse incluso en forma de una simple renegociación de los contratos de servicio.
La cuestión es no obsesionarse demasiado con el PIP. Un enfoque holístico es mucho más eficaz.
Cómo crear su cartera de oportunidades
Seamos claros. No hay nada pasivo en construir una cartera de inversiones inmobiliarias directas mediante colocaciones privadas. Se necesita mucho tiempo y energía para seleccionar patrocinadores y encontrar la combinación de activos adecuada. Se dedica tiempo a evaluar oportunidades de inversión, patrocinadores y simplemente a clasificar el flujo de transacciones diarias. Si a eso le sumamos un trabajo de tiempo completo como profesional, es sorprendente cómo alguien logra hacer estas cosas.
Fuentes de acuerdos
Mi marco general de desarrollo empresarial gira en torno a tres fuentes de oportunidades: directas, intermediarias y centros de influencia. Esto se aplica a cualquier persona involucrada en el sector inmobiliario. Como su nombre lo indica, una oportunidad directa que proviene directamente de la fuente. Los patrocinadores de acuerdos son los contactos directos para las inversiones pasivas en hoteles. Los intermediarios son personas que combinan el capital con las oportunidades. Reciben una compensación por realizar la presentación, que puede adoptar la forma de una tarifa única por transacción.
También incluyo en esta combinación a los asesores de inversiones registrados (RIA, por sus siglas en inglés) que no tienen total discreción. Por último, los centros de influencia son aquellas personas que te presentan oportunidades esporádicamente y no reciben compensación por la presentación. Suelen ser terceros influyentes, como abogados, contables, amigos, familiares, etc. Quieren lo mejor para ti y, en su opinión, la oportunidad que se ofrece se ajusta a esa descripción. El mundo de las inversiones de colocación privada es opaco e ineficiente, lo que se traduce en que "es realmente difícil encontrar buenas ofertas". La mayoría de los patrocinadores comienzan con la intención de crear una base de datos de cientos de inversores.
En el camino, consiguen una ballena que acepta financiar todos sus negocios. Después de eso, es poco probable que veas muchas de sus oportunidades. Es esencial establecer contactos de manera inteligente. Crea una base de datos que clasifique a cada persona según una de las tres designaciones anteriores. Ponte en contacto con cada persona al menos una vez por trimestre para ver cómo está. Al principio, deberás contactarlos con frecuencia y luego dejar de hacerlo.
El objetivo es construir el reconocimiento de nombre desde el principio y luego mantener la relación a lo largo del tiempo.
Defina sus criterios de inversión y gestione clientes potenciales
Encontrar oportunidades es solo el primer paso, y puede que sea el más fácil. La parte difícil comienza cuando tienes que tomar una decisión de inversión. La inversión inmobiliaria es un juego de números. Hay que besar muchos sapos antes de encontrar al príncipe. La organización y la sistematización son las claves para gestionar esto de forma eficaz, tanto si eres un patrocinador de un acuerdo como un inversor pasivo. Tu capacidad para cargar y limpiar tu escritorio más rápido que nadie te diferenciará de la competencia.
Un criterio de inversión claro es el primer paso en este proceso. Defina su área de inversión teniendo en cuenta lo siguiente:
- Ubicación
- Tipo de activo
- Estrategia de ejecución
- Perfil de riesgo y rentabilidad
Todas ellas tienen subcategorías, subsubcategorías, etc., que le permiten descartar rápidamente las oportunidades que no encajan tan pronto como llegan a su bandeja de entrada. Desarrollar esa disciplina es un asunto completamente diferente, ya que todos los inversores caen fácilmente víctimas del síndrome del objeto brillante. Suponiendo que encuentre y evalúe un montón de oportunidades interesantes, el siguiente paso es realizar un seguimiento de ellas. Muchas oportunidades de inversión pasiva en hoteles siguen de cerca un proceso de marketing de adquisición negociado y términos contractuales estándar. Por lo tanto, los patrocinadores tendrán una estructura similar para cuando divulguen información y recopilen inversiones. Un archivo de Excel o de Google Sheets es un buen lugar para comenzar a realizar un seguimiento de estas oportunidades.
Como mínimo, debe realizar un seguimiento del nombre, la ubicación, la fuente, la información de contacto, las fechas importantes y las notas relevantes. Además de eso, a muchos inversores también les gusta estar al tanto de los retornos y la valoración proyectados. Revise su cartera de proyectos semanalmente para asegurarse de no perderse ninguna fecha de oferta.
Manténgase relevante
Mencioné la importancia de establecer contactos inteligentes y no puedo enfatizarlo lo suficiente. La mayoría de las personas (inversores, patrocinadores, corredores, cualquier otra persona) hacen una presentación y dejan el resto al azar. El seguimiento se limita a un correo electrónico desesperado cada vez que surge el momento de “oh, mierda, mi canal de ventas está a punto de agotarse”. No dejes que ese sea tu caso. Existe un viejo principio de marketing llamado la Regla de los Siete, según el cual un cliente potencial debe encontrarse con tu marca siete veces antes de comprar. En el mundo ruidoso y abarrotado de hoy, muchos expertos creen que esa es ahora la regla de los 14 o 21.
Independientemente de la magnitud, el principio sostiene que se necesita algo más que una llamada telefónica de presentación para seguir siendo relevante. Las personas hacen negocios con otras personas, especialmente con aquellas que conocen, les agradan y en las que confían. Esto es más importante cuando se contrae matrimonio en forma de sociedad de capital.
Al leer esto, puede que pienses que esto parece mucho trabajo. Tienes razón. Puede ser mucho trabajo, o puedes crear sistemas que hagan el trabajo por ti.
Un embudo de marketing digital básico consta de dos fases: presentación y mantenimiento de la relación. La fase de presentación presenta al cliente potencial información relevante que lo ayuda a conocerte. La fase de mantenimiento de la relación se presenta en forma de mensajes periódicos para mantener la relevancia.
Puede configurar una solución automatizada compleja o simplemente preparar una serie de correos electrónicos para enviarlos manualmente. A continuación, se muestran cinco opciones para comenzar. Lo invito a ampliar y modificar esta lista para adaptarla a su estrategia y su tono.
- Introducción – solicitar una llamada telefónica
- Gracias: seguimiento de la llamada telefónica con un breve resumen de su estrategia
- ICYMI – en caso de que te lo hayas perdido – recurso que podría resultarles útil
- Recién invertido: negocio en el que invirtió dinero recientemente
- Novedades: registro rápido de su progreso
Qué buscar en un patrocinador hotelero
Los patrocinadores de la operación son los socios operativos (también conocidos como socios generales o GP). Gestionan la operación diaria de la inversión, además de ciertos derechos de decisión importantes que puede tener un socio financiero. En consecuencia, debería sentirse cómodo con la forma en que trabajan. Las colocaciones privadas le brindan más influencia operativa que la que encontraría en los valores públicos. Le permiten interactuar uno a uno y construir una relación con el equipo de gestión. Este acceso le permite hacer preguntas directamente y solicitar información sobre el patrocinador y la oportunidad.
Trayectoria profesional
En primer lugar, el desempeño pasado no es una indicación del desempeño futuro. Aun así, el historial de un patrocinador es un buen indicador de lo que puede esperar en la próxima operación. Es bueno revisar los retornos de inversión, pero el valor real está más allá de los números. Cada operación tiene una historia que le dirá más sobre cómo opera el patrocinador que solo los números. Cada operación en el historial de un patrocinador tiene tres áreas amplias que debe comprender: obtención, ejecución y retorno de capital. Las fuentes de operaciones de un patrocinador le darán una indicación de los tipos de oportunidades que puede esperar.
Verá si busca oportunidades fuera del mercado o comercializadas. Incluso puede haber una tendencia a comprar activos en dificultades o de alto rendimiento. En el aspecto operativo, haga preguntas relacionadas con la forma en que el patrocinador mitigó el riesgo y superó la adversidad. Todo acuerdo termina saliendo de los rieles de un plan de negocios bien concebido. Los mejores patrocinadores cambian de rumbo de manera proactiva en lugar de esperar a que el problema se agrave. Por último, la devolución del capital se produce en forma de distribuciones del flujo de efectivo operativo y eventos de capital.
Los eventos de capital reflejan un retorno de la apreciación del valor. Es bueno saber la frecuencia y el monto de la distribución en el caso de transacciones anteriores, pero puede ser más beneficioso entender cómo un patrocinador aborda la refinanciación y la venta. Un patrocinador que se mantiene al tanto del mercado será proactivo. Buscará agresivamente oportunidades para cambiar un plan de negocios y/o reciclar capital. El historial presentado junto con estudios de casos exhaustivos le darán una idea de si su estrategia se alinea con la del patrocinador.
Plataforma y equipo
Las empresas no ejecutan planes de negocios, lo hacen las personas. Una empresa es un conjunto de personas que luchan por una visión y una misión comunes. Se unen en torno a un conjunto compartido de valores que impulsan la lista de tareas diarias.
Los equipos patrocinadores no tienen por qué ser grandes. De hecho, es beneficioso contar con un equipo pequeño y ágil que pueda trabajar de manera eficiente para abordar las necesidades de la inversión. Sin embargo, conviene saber qué hace el patrocinador internamente y qué hace de manera externa.
Las inversiones en hoteles tienen tres partes interesadas principales: el propietario, el operador y la marca. Los patrocinadores pueden combinarlas de diversas formas. Por ejemplo, marca-operador, propietario-operador, etc. De manera similar, un patrocinador puede realizar una variedad de otros servicios internamente, como administración de la construcción, adquisiciones, financiamiento, asuntos legales, etc. La tarifa de administración de activos puede incluir estos servicios o podría facturarse a la inversión por separado, dependiendo de cómo estén estructurados. La experiencia del equipo también es fundamental para evaluar.
Al igual que el historial, un conocimiento más profundo de los éxitos y los fracasos le permite tener una visión clara de cómo cada oportunidad se beneficia del equipo que está detrás de la operación. Es muy fácil simplemente dar una cantidad de años de experiencia y pedigrí. Esto puede servir como un buen indicador de las capacidades de los ejecutivos, pero no cuenta la historia de cómo superaron la adversidad para crear un gran resultado. No tiene que entrevistar formalmente al patrocinador, pero dedique algún tiempo a conocer a las personas clave involucradas en la gestión de la operación. Rápidamente tendrá una sensación de alineación dentro del equipo y con sus objetivos de inversión. Nuevamente, si algo simplemente no encaja, aléjese de la oportunidad.
No hay daño, no hay falta.
Comunicación
Después de firmar el contrato de suscripción y transferir el dinero, el patrocinador de la oferta no le debe nada más que un cheque cada vez que haya una distribución y un formulario K-1 cada año. Por supuesto, ese sería el peor escenario posible. Los grandes patrocinadores de ofertas son transparentes y proactivos. Comunican lo bueno y lo malo de una manera que ofrece una imagen clara de la inversión con una visión razonable del futuro. La frecuencia de los informes puede ser mensual, trimestral o semestral, según la intensidad de la operación. Muchos patrocinadores de hoteles informan los resultados trimestrales con un retraso de uno o dos meses.
Estos informes incluyen una instantánea financiera junto con el progreso de los proyectos importantes. El retraso en la presentación de los informes está relacionado con el momento en que se reciben las aportaciones internas y externas. Los hoteles suelen cerrar los libros del mes anterior entre el 15 y el 20. Además, los datos de seguimiento de la competencia de STR se publican el 17 del mes siguiente o alrededor de esa fecha. Como inversor pasivo, no puede hacer demasiado con los datos mensuales más allá de preguntarse qué ha sucedido y cuál ha sido la respuesta. Dicho esto, debe esperar que le informen (y a veces incluso le consulten) sobre los acontecimientos y las decisiones importantes.
Obviamente, nadie tiene una bola de cristal, pero usted invirtió en este equipo por su experiencia y espera recibir un poco de su liderazgo intelectual de vez en cuando.
Los conceptos básicos para evaluar una oportunidad de inversión
Todo lo que ha llevado a este punto lo estaba preparando para realizar una inversión. Un patrocinador amigable lo preparará bien para esta etapa de oferta al proporcionarle abundante material de diligencia debida sobre ellos y su estrategia de inversión. Realizar esta evaluación por adelantado le dará una ventaja cuando llegue el momento de decidir sobre la oportunidad en cuestión. Las colocaciones privadas se mueven rápidamente, especialmente para acuerdos y patrocinadores de alta calidad. Por lo tanto, es posible que se pierda la primera o las dos primeras mientras se familiariza con el proceso de oferta del patrocinador. No se desespere.
Los patrocinadores activos presentarán muchos más. Solo es necesario mantenerse en contacto y ser relevante.
Dinámica de la oferta y la demanda
Un buen plan de negocios comienza con los ingresos. Los ingresos son el elemento vital de cualquier negocio. La oferta y la demanda son los dos factores de mercado que influyen en la cantidad de ingresos que puede captar. Como se mencionó, este es un negocio de esquina. Los hoteles dependen más de la ubicación específica dentro de un submercado que la mayoría de los bienes raíces. Su proximidad a los impulsores de la demanda puede afectar drásticamente su capacidad para impulsar la ocupación y las tarifas.
Por ejemplo, un hotel ubicado en el lado de la playa de Collins Avenue en Miami Beach puede tener una tarifa adicional de $150 en comparación con una habitación similar ubicada justo al otro lado de la calle. Además de las comodidades específicas, el huésped está pagando por una ubicación y accesibilidad premium. Con eso en mente, hablemos de la demanda.
Los hoteles rara vez son un destino en sí mismos. Su demanda se basa en atracciones del mercado, como corporaciones, centros de convenciones, parques temáticos o incluso grandes proyectos de construcción.
Dependiendo del tipo de hotel, incluso podría aceptar la demanda de banquetes sociales, como bodas y bar mitzvahs. La ocupación agregada en un mercado proporcionado por un informe de tendencias o destinos de STR hace que la demanda sea fácil de medir. Sin embargo, esto es inherentemente engañoso porque solo muestra la demanda histórica. Un nivel agregado de demanda histórica también es engañoso porque no brinda información sobre qué tipo de producto tiene el mejor desempeño en el mercado. Aun así, es un buen indicador de la demanda disponible en el mercado. La historia de la oferta es similar.
Construir un hotel es como un mariscal de campo que lanza un pase largo. Debe conocer la ruta del receptor al que va dirigido, además de tener un buen timing y la fuerza necesaria para que el balón llegue a donde debe ir y en el momento adecuado. De manera similar, los promotores inmobiliarios deben comprender hacia dónde se dirige un mercado y colocar el producto adecuado en el lugar adecuado. Como resultado, la oferta existente refleja la demanda histórica en ese mercado.
Detección de tendencias
La dinámica del mercado funciona a través de la oferta y la demanda según dos patrones de tendencia: cíclico y secular.
Las tendencias cíclicas son aquellas que todos conocemos y amamos en forma de ciclo económico. En este caso, tenemos factores macroeconómicos que impulsan la actividad económica hacia arriba y shocks económicos que la hacen caer. Estos son los ciclos en los que los inversores buscan comprar en el mínimo y vender en el máximo. Los ciclos económicos son difíciles de predecir y, en la mayoría de los casos, se pierde la oportunidad si se es puramente especulativo. Las tendencias seculares son más interesantes.
Se trata de importantes movimientos de demanda inspirados por cambios demográficos, tecnológicos y sociales. Son las corrientes subyacentes que siguen moviéndose incluso cuando un mercado experimenta ciclos de altibajos. Es importante tener en cuenta ambas tendencias, pero cada una de ellas es más importante en diferentes puntos del ciclo económico. Hágase una idea de la nueva demanda que entra al mercado en todos los tipos de activos. Trate de entender qué es lo que impulsa su migración. El clima empresarial, el tiempo y los cambios generacionales son buenos puntos de partida.
Algunos mercados pueden incluso beneficiarse de la introducción de un importante factor de demanda, como un centro de convenciones, que cambie radicalmente la opinión de los visitantes. Un mercado con buenos fundamentos y una sólida dirección secular resistirá bien a los ciclos económicos. Aun así, es esencial centrarse en la base y el flujo de caja para garantizar un rendimiento constante y una estructura de capital sostenible en los ciclos de caída.
Alcance de la renovación
Definimos las mejoras de la propiedad como defensivas o acumulativas. Las mejoras defensivas son inversiones de capital necesarias para mantener la posición del hotel dentro del mercado y el sistema de la marca. Su objetivo es darle vida al activo y mejorar los índices de satisfacción de los huéspedes. Una inversión defensiva tiene cierto rendimiento, pero sobre todo, se realizan las mejoras para seguir siendo relevante. Las mejoras acumulativas son aquellas que alteran fundamentalmente el potencial de ingresos de una propiedad. Estas mejoras suelen ir más allá del PIP exigido por la marca, como el reposicionamiento de espacios que no generan ingresos.
Sin embargo, también podría estar dentro del alcance del PIP, como en el caso de una conversión de bañera a ducha.
Una renovación importante puede tener un impacto positivo en la posición de mercado de la propiedad, pero también conlleva un riesgo considerable. El método científico es mi modelo mental favorito para evaluar un plan de negocios riesgoso. Piense en la clase de ciencias de la escuela secundaria, donde aprendió a formular y probar una hipótesis.
Los buenos planes de negocios son básicamente diseños experimentales. Un patrocinador propone una hipótesis según la cual si realizamos ciertas mejoras, veremos un mejor resultado.
Los datos y la investigación que lo respaldan le permiten sentirse cómodo con la probabilidad de alcanzar el resultado propuesto. El patrocinador del acuerdo debe ser un experto en este tipo de renovación, por lo que cree en la oportunidad. Su inversión es una validación de ese plan. Por lo tanto, puede tener la influencia para sugerir cambios que mejoren el plan de negocios para todos los inversores involucrados. Primero, comprenda la dinámica del mercado para determinar si las mejoras tienen sentido. Esto le dará la perspectiva para determinar si vale la pena agregar esos dólares de inversión a su base total.
Plan Operativo
Toda operación hotelera comienza con los ingresos. Un buen plan para conseguir que los clientes se queden en las camas es fundamental antes de empezar a preocuparse por cuestiones operativas, como la productividad. Es fácil perderse en los números cuando hablamos de ingresos. Recuerde que cada noche de hotel refleja una persona viva que se aloja en su hotel por un motivo específico. Nos interesa comprender esos motivos, encontrar el 20 % que genera el 80 % de las ganancias y avanzar hacia reservas cada vez más lucrativas. Las estrategias de ingresos sostenibles para hoteles se centran en construir una base empresarial sólida. Esto puede provenir de ventas grupales, contratos con aerolíneas y de capacitación o una demanda corporativa constante. Independientemente de ello, querrá saber quién reserva y cuándo.
Esa información le permite cobrar más por la oferta que queda más cerca de la fecha en cuestión. Por ejemplo, considere un período pico dos semanas antes en una situación en la que reservamos el 80 % del hotel con tres meses de anticipación. Esta es una excelente posición en la que estar, especialmente si sus competidores están en una situación similar. Su objetivo es alcanzar el punto de equilibrio en los ingresos con la menor ocupación posible para que cada reserva adicional sea pura ganancia. Este es el juego del equipo de gestión de ingresos. Todas las mejoras físicas y operativas deben responder a esa pregunta.
En concreto, “¿cómo planeamos construir esa base y atraer la demanda transitoria que llenará la diferencia hasta el 100%?”. La estrategia operativa viene después de los ingresos. Debe obtener una buena idea del patrocinador sobre sus planes de reducir las operaciones. La reducción de gastos es un equilibrio delicado, ya que debe considerar su impacto en la satisfacción de los huéspedes y los empleados. La renegociación de contratos suele ser la opción más fácil, especialmente para las adquisiciones que se llevan a cabo después de un largo período de espera. Incluso puede encontrar un retorno de la inversión en las mejoras de capital planificadas. Cada ejecución es diferente según el patrocinador y la propiedad.
Por ello, resulta difícil generalizar ampliamente sobre las mejoras de gastos. Analice el plan de negocios para asegurarse de que las hipótesis del patrocinador se basan en suposiciones razonables. Espero que esta guía le haya proporcionado una perspectiva sobre cómo construir su plataforma de inversión pasiva en hoteles. No es exhaustiva de ninguna manera, pero cubrimos algunos aspectos importantes. ¡Le deseo todo lo mejor en su búsqueda de una mayor exposición a las inversiones pasivas en hoteles!
